مدتی است که واژه کوچینگ یا همان مربی‌گری در میان کسب‌وکارها فراگیر شده است، درحالی‌که واژه کوچینگ نسبتاً جدید است،

هم‌معنی واژهٔ قدیمی در زمان ما، یعنی مربی‌گری است.

وقتی وارد حوزه مربیگری می‌شویم، بیشتر معانی مانند آینه‌ای تمام‌قد، در ذهن تداعی می‌شود.

آینه‌ای که تمام‌نماست و ما را به خودمان با تمامی نقاط قوت و ضعف نشان می‌دهد.

ازآنجاکه در سابقه شغلی خود، شبکه‌های فروش را از نزدیک دیده‌ام و خود، شبکه فروش تشکیل داده‌ام،

بر آن شدم تا ببینم چه ارتباطی می‌تواند میان افزایش فروش این شبکه‌ها و تخصص کوچینگ باشد؟!

یک شبکه فروش متشکل از یک مدیر ارشد فروش و چند مدیر فروش و یا بازاریاب است و همه آن‌ها یک هدف را دنبال می‌کنند،

آن هم فروش است که منجر به درآمد می‌شود و گاهاً این درآمدها زیاد و قابل‌توجه هستند.

میزان فروش این شبکه‌ها در ابتدا صعودی است، اما به‌مرور ممکن است بعضی افراد از این شبکه‌ها جدا شوند،

درنتیجه فروششان کاهش می‌یابد و منجر به کاهش عملکرد سازمان فروش می‌شود.

خب به نظر می‌آید برای جبران کاهش فروش، جذب مجدد نیرو و آموزش نیاز است.

اما مگر نگفتیم در حیطه کسب‌وکار، هزینه جذب بیشتر از هزینه نگهداری است؟

و آیا می‌توان تضمین کرد افرادی که بعداً به شبکه فروش اضافه می‌شوند، با رشدی افزایشی ادامه دهند؟

آن‌ها نیز بعد از مدتی با تغییر اهداف، کاهش مشتریان بالقوه و نادیده گرفتن نقاط قوتشان

و تمرکز بر روی نقاط ضعفشان، یا از سازمان جدا می‌شوند و یا فروششان کاهش می‌یابد و این چرخه مدام ادامه دارد.

نقش کوچینگ در پیشبرد اهداف شبکه‌های فروش

کوچینگ را می‌توان به‌عنوان یک مهارت ضروری برای مدیران فروش یادآور شد تا بتوانند با مهارت خود در جلساتی منظم،

حرکت تیم فروش خود را دریک مدار منظم، همیشگی و رو به رشد تنظیم کنند.

هر نیروی فروش نیاز به یک کوچ دارد تا بتواند دائماً در مسیر رسیدن به هدف که همان فروش بیشتر است حرکت کند

و خود او نیز این مهارت را بیاموزد تا در گسترش شبکه فروش خود و همچنین مذاکرات با مشتریان موردنظر به‌خوبی عمل کند.

ورود کوچینگ به شبکه فروش، قطعاً متخصص فروش را نیز می‌طلبد. البته قرار نیست یک کوچ، متخصص و یا منتور فروش باشد،

اما با ورود متخصص فروش قطعاً نتایج بهتری حاصل خواهد شد.

نقاط قوتی که یک فرد در درون خود دارد و بعضاً از آن بی‌خبر است، بعد از جلسات کوچینگ آشکار می‌شود.

دریافت بازخورد و رشد گام‌به‌گام و مؤثر، فروشنده را تبدیل به فردی می‌کند که نه‌تنها با هدف فروش، بلکه با هدفی فراتر،

که یک رسالت شغلی است آشنا می‌کند و قطعاً مشتریان هوشمند نیز این تغییر را در فروشنده احساس خواهند کرد

و طبق نظریه نسل سوم بازاریابی کاتلر، مشتری کافیست، احساس خوبی در روند فروش داشته باشد و در این صورت است که فروش اتفاق میافتد.

این هم‌نشینی و مراوده هرچند کوتاه، می‌تواند در تفکر مشتریان نیز تأثیر بگذارد که خود باعث داشتن جامعه‌ای آگاه و شبکه فروشی آگاه‌تر خواهد شد.

به قول شاعر، آب در کوزه و ما گرد جهان می‌گردیم!! با مهارت کوچینگ می‌توان نیاز به آموزش مهارت‌های بیشتر را نیز کاهش داد

و در وقت صرفه‌جویی کرد، زیرا آنچه به کمک فروشنده می‌آید، خود اوست.

نویسنده: سارا بیک محمدی